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El negocio – Guía Informativa para Autónomos y Pymes

Ideas de negocios

La importancia de la propuesta de valor en un negocio

Ofrece exactamente lo que el cliente busca de tu producto o servicio.

Como crear una propuesta de valor para tu negocio. (Fuente: Pixabay)
Como crear una propuesta de valor para tu negocio. (Fuente: Pixabay)

La forma de consumo de los usuarios ha cambiado completamente las ventas online. Hoy los clientes buscan mucho más que un producto o servicio que resuelva su problema, esperan que esa experiencia de compra les aporte valor.

Comunicar con exactitud el verdadero valor del producto, refleja la riqueza de la compañía. Y a largo plazo, se traduce en el aumento de usuarios, reconocimiento de marca y, por supuesto, en ventas.

Crear un producto exitoso y poder comercializarlo es escribir una declaración concisa, efectiva y persuasiva, que resume el propósito y el beneficio de su producto: la propuesta de valor.

Las decisiones sobre productos deben basarse en datos a partir de la investigación cuantitativa y cualitativa de los clientes. Sin hacer una investigación y comprender a tu cliente, solo escribirás una propuesta de valor personal.

Con frecuencia vemos «propuestas de valor» sacadas de la nada porque suenan bien. Esto perjudica a tu negocio ya que estas haciendo una promesa que no puedes cumplir y que no responden a las virtudes de tu producto, ni las necesidades de tu cliente.

Trabajar sobre la propuesta de valor es un proceso escalonado. Lo que dices de tu producto debe respaldar todo lo que se refiere a tu negocio.

Para ello necesitamos elaborar una matriz donde podamos analizar paso por paso como desarrollar una propuesta de valor:

  • Escribe los puntos clave de dolor: En la primera columna de tu matriz, enumera lo que les importa a tus clientes, los puntos críticos que identificas de ellos. Estos puntos incluirán algunas de tus hipótesis iniciales, así como las nuevas ideas que hayas obtenido al hablar con los usuarios y de las investigaciones de mercado, clientes y competidores.
  • Haz una lista del valor del producto para cada uno de los puntos débiles: En la segunda columna de tu matriz, aborda cómo tu producto resolverá cada uno de los puntos débiles. Aquí es donde resalta el valor de cada característica. Este paso es clave para la validación de propiedades: si una función no resuelve directamente un punto débil, no tiene prioridad.
  • Priorizar y elaborar un mensaje: La primera pregunta que los usuarios se hacen cuando ven un producto es: «¿Por qué debería importarme?». Que usen tu producto, incluso uno gratuito, es una inversión.

Con los argumentos de «qué» y «cómo» en su lugar, puedes escribir tu declaración de valor, la oración que comunica el «por qué» a tu cliente, en la tercera columna.

No todos los puntos débiles y los beneficios del producto deben enumerarse aquí. Este no es el momento de meter todo y bombardear a los usuarios con información. Menos es más.

Estas comunicando un valor clave para enganchar la curiosidad de tus clientes y hacer que quieran descubrir más.

  • Evita las palabras de moda y superlativos. A quién le importa si es «el mejor» si no tienen idea de qué es. Debes entender exactamente lo que ofrece tu producto o servicio.

Ten en cuenta que tu propuesta de valor es lo primero que verá un cliente potencial, y una comunicación eficiente te ayudará a asegurarte de que no sea la última.

Escrito por

Periodista Argentina especializada en Mkt Digital. Fan del Social Media. Me gusta experimentar con todas las plataformas digitales para encontrar nuevas formas de contar historias.

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