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El negocio – Guía Informativa para Autónomos y Pymes

Entrevistas

El OutBound Marketing en España tiene nombre, Gerard Compte

Gerard Compte nos explica en que consisten y que beneficios pueden generar en nuestro negocio el OutBound Marketing y el Growth Marketing

Gerard Compte es advisor de diferentes start ups españolas, CEO de Scrab.in, Findthatfake y Findthatlead, empresa que creó junto a Cristian Vitales en 2014. Hoy contamos con él en El Negocio, donde nos habla de los beneficios que puede suponer tener cualquier correo electrónico que necesitemos para contactar con clientes potenciales vía e-mail.

Eres experto en OutBound Marketing y Growth Marketing. A nuestros lectores les gustaría saber qué significan estos conceptos, ¿cómo los definirías? 

OutBound Marketing, Growth Marketing, Content Marketing… Toda la palabra marketing es como la pintura, hay diferentes formas de pintar: a pincel, con brocha gorda, al óleo… pues con el marketing sucede lo mismo. Dentro del marketing tenemos varias ideas, encontrar clientes, y entender por qué vienen clientes a nuestra empresa. A partir de ahí vamos bifurcando y encontramos el Growth Marketing, que consiste en ayudar a una empresa a intentar viralizar y hacer técnicas para adquirir nuevos usuarios, y el OutBound Marketing, que es contactar con nuevos clientes. Es decir, la manera antigua de picar la puerta para conseguir un cliente nuevo, ahora se llama OutBound Marketing. Yo he tenido la gran suerte de poderme especializar en ambos, en OutBound marketing, es decir la puerta fría de clientes digitales, y el Growth Marketing, ayudar a las empresas a generar mayor número de usuarios de forma “viral”.

¿Cómo explicarías a qué te dedicas? ¿Qué buscan los clientes en tu empresa, en Findthatlead?

Findthatlead surgió hace 6 años a partir de que necesitaba contactar personas cuando estaban navegando por LinkedIn. Conjuntamente con Cristan Vitales tuve la gran suerte de crear un algoritmo que hacía las permutaciones para encontrar el e-mail de cualquier persona. A raíz de ahí hemos ido creciendo hasta llegar a la situación que en la que estamos hoy. Ahora mismo somos 138.000 usuarios, donde el 80% de nuestros clientes están fuera de España, y estamos creciendo día a día. 

La herramienta es mágica, tu vas a cualquier web o a cualquier LinkedIn, clickas en la extensión de Chrome y encuentras el e-mail de la persona con la que tienes que hablar. Imagínate con ello las horas que te ahorras. Nuestra visión es ayudar a un millón de personas a encontrar el correo electrónico de sus mejores futuros clientes antes de que acabe este año. Es mágico poder ayudar a crear un nuevo negocio, o incluso a encontrar trabajo gracias a enviar el e-mail correcto a la persona correcta. Estamos viendo cambios en nuestros usuarios, viendo como gracias a un e-mail han podido incrementar considerablemente el ratio de su negocio. 

¿Crees que este tipo de estrategias tan avanzadas tienen cabida en el pequeño negocio de un autónomo? ¿Deberían invertir en ellas?

De hecho, es para pequeños negocios. Si quieres adquirir clientes tienes diferentes opciones. Puedes ir a Facebook y pagar anuncios, puedes ir a Google y pagar anuncios, y si no está la tercera opción, en la que creas tus propias bases de datos utilizando el software de Findthatlead. Lo que haría un comercial es ir, buscar un cliente tipo, y luego podría comprar bases de datos o se las podría crear él mismo. Hoy en día con Findthatlead te creas tus propias bases de datos. Sí o sí, si eres un negocio pequeño tienes que estar generando nuevos clientes de forma diaria. Eso de esperar a que vengan a mi web o pagar anuncios no es algo escalable y no vas a conseguir los ingresos que tú quieres. El Outbound Marketing y el Growth Marketing serían las maneras de evitar tener que pagar a alguien para generar nuevos clientes. 

Es decir, que aunque las grandes empresas puedan verse beneficiadas los principales beneficiados serían los pequeños negocios, ¿no?

Claro. Nosotros en Findthatlead tenemos corporaciones, ya que hemos trabajado para BMW y para Adecco, entre otras. Grandes empresas usan nuestra herramienta, pero el 97% de nuestros usuarios son pequeñas empresas, startups, negocios digitales o ecommerce, que saben el potencial de contactar con la persona correcta. Son interesantes las dudas como ¿qué mensaje les envío?, ¿a qué hora?, pero siempre teniendo el correo electrónico del CEO de una empresa que te puede comprar tu producto. Un e-mail a la persona indicada con el mensaje correcto, puede traer grandes beneficios, aparte de que los partners be to be son muy beneficiosos. 

Antes nos habíamos centrado en el mercado americano que es el que realmente hace más campañas OutBound, son más activos en e-mails, etc. Pero España está empezando a ser un mercado importante para nosotros ya que cada vez el OutBound Marketing está funcionando más. Si pagas anuncios, cuando dejás de pagarlos se acabó. Lo bueno del OutBound Marketing es que una vez generas una base de datos puedes ir contactando a esa gente, además de que tú eres propietario de los datos, mientras que de la otra forma son Google y Facebook los propietarios de dicha información, lo que te limita las cosas para mejorar tu producto.  

Hace realmente poco tiempo muchos expertos apostaban por el InBound Marketing. Aparte de todas estas ventajas que nos has comentado, ¿por qué crees, si es que lo crees, que es mejor apostar por el OutBound Marketing?

No, no. Si que hay algunas personas que dicen InBound o OutBound, pero no, son todas. Al empezar el OutBound es muy fácil porque es crear una base de datos, mandar un e-mail y ya está, no tienes ni que tener web. Y en cuanto al InBound, cualquier negocio que quiere ser serio tiene que tener una estrategia de InBound Marketing y para mí una estrategia de este tipo serían los puntos de valor que entregas, hacerte experto en tu negocio… así pues, el InBound es muy importante. Pero qué bonito es cuando mezclas InBound con OutBound, juntos funcionan super bien. 

Nosotros lo que estamos haciendo por ejemplo es crear entrevistas, crear una base de datos de personas a las que les pueda interesar estar en las entrevistas y les enviamos un e-mail. De esta forma estás enviando e-mails de un tema muy importante a gente de ese mismo sector. La tecnología te permite hacer cosas maravillosas para que cada vez tengas más crecimiento, que te vean, y al final las empresas son compradas por el número de usuarios, por la facturación, por la información que tienen. Ahí tenemos el caso de la compra de Whats App por parte de Facebook. Hoy en día cualquier empresa digital o que venda productos estáticos que esté creciendo no lo hará por la innovación, será por el número de usuarios que tenga, y esto lo puedes adquirir con OutBound Marketing o Growth Hacking. 

Diriges uno los grupos de Facebook más importantes del mundo del marketing y también te has dejado ver en videos de YouTube. ¿Qué papel juegan las redes sociales, hoy en día, en el mundo de los negocios?

Es el ascensor al éxito y es la única manera de poder crecer de forma orgánica. Y mira que nosotros en Youtube tampoco le ponemos mucho énfasis, en el grupo de Facebook estamos bastante más presentes. Tienes que estar en todos los sitios, tienes que ser omnipresente seas grande o pequeño. Nunca había sido tan fácil crear una página en Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn, ahora hay automatizaciones con Zapier, con IFTT, que sirven para que cuando posteas en un sitio que se te postee en todas las otras redes. Ya no tenemos excusas, podemos contratar a personas por horas para que nos hagan acciones muy concretas. Muchas veces me encuentro con la excusa de “no tengo tiempo para estar en todas las redes sociales” y eso díselo a tus usuarios a ver que opinan. Si tenemos bien claro el core de nuestro negocio, tenemos que estar en todos los sitios para que nos puedan ver. En mi caso el core es ayudar a las empresas a encontrar el e-mail a su mejor futuro cliente. 

El core de tu negocio debe ser ayudar al prójimo. Es super-importante que el core de tu negocio esté relacionado con la ayuda que vas a dar a tus usuarios. Sí, el dinero es importante porque es el que mueve la sociedad pero, sobre todo, importa el qué le vamos a aportar a nuestros usuarios. ¿Van a mejorar realmente su vida? Por ejemplo Whats App ha cambiado la vida de las personas, porque hace unos años era muy difícil llamar a España desde otros países. Eso es lo que tenemos que hacer, que gracias a nuestro producto las vidas de las personas sean mejor. En mi caso he visto como un e-mail ha cambiado la vida de las personas. Gracias a las redes sociales cualquiera puede ser famoso, ya no tienes que ir a la televisión a hablar sino que hoy en día cualquier red social pueden darte a conocer en tu nicho y eso dentro de los negocios también es importante. Hay que verticalizar y hacer nichos de mercado. No todo es para todos, sino que tienes que hacer que tu producto sea el mejor en un sector muy específico porque si quieres abarcarlo todo nunca serás visto por tus futuros clientes.  

¿Y estar tan presente y expuesto en las redes sociales no puede generar riesgos a nivel personal?

Si mi visión de vida es cambiar el mundo para que sea un lugar mejor para cuando yo tenga hijos, y yo sé que gracias al e-mail, a ese canal, el mundo puede mejorar, voy a estar super-abierto. Yo doy mi móvil, está en LinkedIn publicado, me entrego total a mi visión, a mi empresa. Os recomiendo, si vais a empezar un negocio, tenéis que entregar la piel. Yo no digo que trabajes 24 horas 7 días a la semana, al revés. Es importante que si tienes bien gestionado el trabajo, las reuniones, y los éxitos de cada semana, no trabajes mil horas. Hay que tener un balance equilibrado pero entregarlo todo, y yo estoy en las redes sociales continuamente publicando todo sobre lo que hacemos y cómo lo hacemos. Eso va quedándose en el corazón de las personas y por eso compran, y aquí entra el tema de crear una comunidad, porque si no tienes una comunidad eres un commoditie. ¿Por qué la gente compra Harley? No porque sea la mejor moto, sino porque han creado una comunidad detrás de la marca. Toda empresa, da igual lo que vendas, tiene gente detrás interesada en el producto. Compártelo y, sobre todo, pon una cara a cualquier producto o servicio, pon el corazón, porque al final acabamos comprando por impulsos. Sobre todo al principio, aunque luego vayas separándolo. 

¿Cuáles son los principales errores que cometen los negocios a la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing?

Yo creo que el principal error que podemos cometer, incluso yo, es no pensar que nuestro producto es alucinante. Este es el error principal que nos puede pasar. El segundo error es no ver el beneficio que puede dar a la sociedad. Si estos dos puntos están claros todo lo demás viene rodado porque vas a hacer todo lo que sea posible para que tu producto sea un éxito. Eso es el core, no nos movemos por dinero, por suerte o desgracia, el mundo se mueve por amor. En nuestro caso, es cuando entendemos esta percepción cuando empieza a crecer la empresa. Lo primero que tienes que hacer en tu empresa es que la persona que la dirija esté loco por el producto, pero de verdad, de forma obsesiva positiva. Que después la realidad es otra, pero como mínimo, vívelo, dalo todo por tu empresa, entrégate, da tu móvil a cualquier cliente… El dinero viene después, el dinero no puede comprar la pasión, no puede comprar que la gente esté a tu alrededor. La sensación de trabajar en un sitio maravilloso no hay dinero que lo pueda pagar. 

¿Qué puedes hacer después? Sal ahí, deja que tu marca sea vista, envía e-mails a posibles clientes, entrevista a varias personas por semana, entrevista a expertos del sector… No hay una manera rápida al éxito, no existe, porque el éxito es algo continuado que se tiene que ir haciendo poco a poco.

Dos puntos muy importantes de cualquier estrategia son: o automatizas, o eliminas. A veces por hacer las cosas de una en una perdemos mucho tiempo, y hoy en día disponemos de herramientas con las que podemos automatizar muchos procesos. Si algo no funciona, también es importante decir cuando se tiene que eliminar. Por ejemplo, ahora con el coronavirus se ha visto que ir a ferias no es relevante. Para mí es mucho mejor hacer una reunión con un señor en su empresa que hacer mil reuniones que muchas veces no llegan a nada. Ese mismo dinero te lo gastas en hacer contenidos o mandar e-mails y vas a tener un retorno por mil. Por esto la covid nos ha ido tan bien y hemos crecido un 15 % este último mes. Se ha visto como una empresa puede crecer sin asistir a ferias, y esto en nuestro caso nos ha ido muy bien. Nosotros hemos crecido porque las personas están enviando más e-mails, están contactando más en LinkedIn. Hemos crecido en visitas, en dinero y en felicidad. El covid-19 nos ha afectado muy positivamente. 

¿Darías un último consejo a nuestros lectores?

Número 1, utiliza tu producto, sé el mejor cliente de tu empresa. 

Número 2, hazlo por el amor de ayudar a otras personas que han tenido el mismo problema que tú. 

Número 3, háblate. Que tus palabras sean impecables hacia ti mismo. Os voy a recomendar el libro de los cuatro acuerdos, de los cuales uno es este mismo consejo, otro es que no hagas nada personalmente, y para conocer los otros dos os tendréis que leer el libro.

Escrito por

El portal informativo para autónomos y negocios

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