Conoce los puntos clave para entender el modelo Canvas: flujo de ingresos

Hoy te hablaremos de cómo identificar posibles fuentes de ingreso. Si el cliente es el corazón del modelo de negocios, el flujo de ingresos es lo que lo mantendrá latiendo.

Para los nuevos proyectos el objetivo será identificar fuentes de ingreso, mientras que para los proyectos ya existentes el objetivo será pensar si la manera en la que se están generando es la mejor posible.

Parte siempre de los segmentos de clientes que hasta ahora has identificado y reflexiona quiénes son los que están dispuestos a pagar más por los diferentes aspectos de tu servicio. Esto no quiere decir que los segmentos menos rentables no puedan llegar a serlo (de hecho por eso existen los nichos de mercado), simplemente te dará una idea sobre qué puedes ofrecerle a cada uno, dada su capacidad de pago.

Alex Osterwalder y Yves Pigneur nos comparten algunas maneras de generar ingresos:

• Por la venta de bienes o servicios.

• Cobrando una cuota por el uso de un servicio; a mayor uso, mayor pago.

• Cobrando una suscripción o membresía por el uso indefinido de un servicio durante un período.

• Prestar, rentar o alquilar algo. Es interesante porque permite a las personas usar un bien sin tener que invertir en su adquisición.

• Licenciar el uso, no la propiedad, de un producto protegido por derechos de propiedad intelectual.

• Cobrar comisión por Corretaje. Si tienes un servicio de intermediación entre dos o más partes, puedes tomar un porcentaje de las transacciones efectuadas entre ambos. Por ejemplo, Mercado libre. 

• Cobrar por espacios publicitarios.

Lo que es común a todas ellas es la necesidad de definir tu precio. Entendemos que esto no siempre es fácil. Sin embargo, lo que podemos recomendarte al hacer tu Canvas es que recuerdes que estás haciendo un prototipo, que te atrevas a proponer un precio o rangos de precios y que le preguntes a tu equipo de trabajo o a diferentes personas qué opinan sobre el monto que has establecido. Con esto podrás tener una idea de en qué rango debería oscilar el precio que la gente pagaría por tu oferta.

Mecanismos de fijación de precios

Establecen cómo fijar el precio para tu producto o servicio y suelen estar vinculados a una fuente de ingresos determinada. Existen dos categorías: fijos y dinámicos.

1. Los precios fijos son los precios predefinidos que se basan en variables estáticas. Como pueden ser:

• Lista de precios fija: precios fijos para productos, servicios y otras propuestas de valor individuales de precios.
• Según las características del producto: aquí el precio depende de la cantidad o la calidad de la propuesta de valor.
• Según el volumen: el precio depende de la cantidad adquirida.
• Según el segmento del mercado: el precio depende del tipo y las características de un segmento de mercado determinado.

2. Los precios dinámicos son aquellos cambian en función del mercado. Estos pueden ser:

• Negociación: el precio se negocia entre dos o más partes y depende de las habilidades o el poder de negociación que tengas.
• Gestión de la rentabilidad: el precio depende del inventario y del momento de la compra (suele utilizarse en recursos perecederos, como las habitaciones en los hoteles o las plazas que quedan en un vuelo).
• Mercado en tiempo real: el precio se establece dinámicamente en tiempo real en función de la oferta y la demanda. Por lo general, requiere una gran cantidad de partes involucradas y un gran volumen de transacciones.
• Subasta: cuando el precio se determina por una licitación pública.

Ten en mente que “los precios hablan” y comunican información relativa a la posición del producto o servicio respecto a la de la competencia. Un precio alto típicamente está asociado a calidad o a exclusividad; mientras que un precio demasiado bajo podría inspirar dudas sobre el desempeño de lo que ofreces.