Al momento de emprender el mundo del marketing es muy atractivo. Presenta muchas herramientas, estrategias y soluciones para potenciar las ventas de tu negocio. Sin embargo tanta información puede ser un poco confusa.
¿Quieres más tráfico en tu web? ¿Esperas mejorar la tasa de ventas? ¿Quieres aumentar el posicionamiento de tu marca? son algunos de las preguntas que debes hacerte para empezar a pensar en el desarrollo de una estrategia.
Una de las estrategias más recomendadas y efectivas a la hora de establecer una conexión real con tus clientes es el Inbound Marketing. El objetivo de esta estrategia es generar un vínculo cercano con potenciales clientes para afianzar su lealtad hacia el producto o servicio de tu empresa.
Una vez que tengas claro cuál es tu objetivo de manera medible, clara y realista, puedes comenzar.
Definir los objetivos que perseguirás será la base para plantear los primeros pasos de tu estrategia de Inbound Marketing.
Definir buyer personas
Un buyer persona es el individuo o grupo ideal para tu producto o servicio; es decir, esa persona con las características —necesidades, gustos, ubicación, nivel socioeconómico, edad, etc.— que buscas para tu negocio.
Para definirlo puedes preguntarte: ¿qué tipo de información le interesa y cómo la busca?, ¿qué dispositivos prefiere?, ¿cómo es su interacción con conocidos, amigos y familia en sus redes?
También es importante conocer qué necesidades tiene, cuáles son sus preocupaciones, sus sueños y sus objetivos. Qué tipo de contenido le gusta, qué lo conmueve, entre otras cosas.
Etapas del funnel de ventas
El funnel de ventas tiene que ver con el proceso de decisión del cliente para adquirir un producto. Incluye desde solo pasar y ver por curiosidad, luego interesarse, hasta realizar la compra. Es allí cuando desarrollas el top, middle y bottom of de funnel: TOFU, MOFU y BOFU.
Estas etapas describen cada uno los pasos que da un cliente o lead durante su compra y nos permiten intervenir para llevarlo al cierre de la operación.
Embudo Inbound Marketing
- TOFU (Top of the funnel)
Es la etapa inicial en tus primeros pasos Inbound. Es el momento en el que llamas la atención de los usuarios a través de estímulos a los que ellos pueden responder o no.
- MOFU (Middle of the funnel)
Es la segunda fase para continuar con tu estrategia de Inbound Marketing. En el MOFU se tiene en cuenta una cantidad más reducida de la población global: se trata del grupo que muestra un particular interés en tu marca.
En esta etapa del funnel, le demuestras al cliente por qué debería quedarse contigo entre todas las opciones del mercado.
- BOFU (Bottom of the funnel)
Llegar a esta fase del funnel es una excelente señal de que tus primeros pasos para desarrollar la estrategia de Inbound Marketing están funcionando bien.
En este punto, el usuario tiene su atención sobre ti, le generas confianza y está dispuesto a invertir en tus productos o servicios.
Es importante que tengas en cuenta que en cada una de las etapas la cantidad de usuarios va disminuyendo. No todos los que vean tu anuncio, entren en tu web o vayan a tu tienda, adquirirán tu producto o servicio.
Definir sistema de Lead Scoring
El Lead Scoring es una técnica que busca clasificar y evaluar el nivel de cualificación de los leads en función de tu buyer persona (tu cliente ideal): cómo es su conexión e interacción con tu negocio y la etapa del funnel en la que están ubicados.
¿Por qué es necesario identificar y clasificar tus leads? Al tener diferentes etapas de funnel o proceso de venta, es necesario ubicar a cada lead en la fase correspondiente con una estrategia, mensaje e incentivo acordes para aumentar la tasa de conversión en cada una de ellas.
Existen dos clasificaciones principales a la hora de evaluar: scoring unidimensional, con un sistema de puntos, y scoring multidimensional, con diferentes características que debe cumplir el lead para ser ubicado en el sistema de calificación.
- Scoring unidimensional
En este tipo de calificación, los leads son puntuados del 1 al 100 por diferentes motivos: adquirir tu producto o servicio, tendencia a realizar una acción concreta según tu objetivo, etc.
Puede medirse de manera retrospectiva, evaluando todas las acciones realizadas y los datos que hayan proporcionado, o de manera predictiva, analizando la tendencia de un lead a realizar una acción esperada o pautada previamente, y los datos que arroje en el proceso.
- Scoring multidimensional
Este tipo de scoring tiene en cuenta más elementos que pueden intervenir a la hora de ubicar a un lead más lejos o cerca de tu cliente ideal. Entre estos elementos están: La cantidad de características en común con tu buyer persona. Qué tanto sabía de tu negocio. En qué etapa del funnel se encuentra o si aún no ha entrado en él. La interacción con las plataformas digitales.
Definir criterios de Leads
Continuando con los pasos dentro de tu estrategia de Inbound Marketing —y conociendo el sistema de leads— debemos prestar especial atención al proceso de mercadeo y de ventas, para poder evaluar y detectar dónde se pueden encontrar los errores de conversión.
Marketing Qualified Leads o MQL
Una vez realizadas las actividades necesarias dentro de tu estrategia de Inbound para atraer y mantener los leads que necesitas, llegamos a la parte de MQL. Esto es evaluar si cumplen con las características mínimas antes de ser pasados a la fase o equipo de venta.
Sales Accepted Leads o SAL
En esta fase, es donde los leads son verificados y aceptados por el equipo según las características de la etapa de ventas. Aún no hay contacto directo con el lead para seguir el proceso a través del funnel, por lo que no es seguro que se convierta en cliente.
Sales Qualified Leads o SQL
Por último, al ser evaluado y confirmado con las características de tu buyer persona, es momento de contactarlo y de manejar el proceso de venta final para convertirlo en un cliente.
Para finalizar, es importante destacar que cada negocio es diferente, por lo que es fundamental que la evaluación interna tenga muy en cuenta la identidad particular de tu marca.
Es importante poder conocer sus recursos y su factor diferenciador para empezar a realizar los primeros pasos de una estrategia de Inbound Marketing totalmente adaptada a sus necesidades, proyecciones y objetivos únicos.
Periodista Argentina especializada en Mkt Digital. Fan del Social Media. Me gusta experimentar con todas las plataformas digitales para encontrar nuevas formas de contar historias.
