La mayoría de los emprendedores atraviesan el mismo problema, abres tu negocio y los clientes no están dispuestos a pagar el costo de tu producto o servicio, o peor, consideran que es demasiado caro.
Muchos emprendedores optan por bajar sus precios, más aún en tiempos de crisis, sin embargo no se trata de generar grandes ofertas o menospreciar tu negocio, sino también, trabajar sobre tu posicionamiento de marca y llegar a los clientes correctos.
¿Por qué bajar los precios no es la mejor estrategia para tu negocio?
El problema no es cuánto estás cobrando, sino la percepción de valor que tiene el cliente con respecto a tu producto. Para poder cambiar esa percepción te indicamos 9 razones que debes considerar antes de ponerte en oferta.
1. Le hablas al público equivocado
El cliente equivocado jamás va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerar que tu producto es caro. Tratar de persuadir al cliente equivocado te robará tiempo y dinero que necesitas en otra cosa. El cliente equivocado te va a pedir que le cobres barato y luego se va a quejar de todo.
Es muy importante que definas tu buyer persona y te enfoques en crear valor para él.
Tu cliente ideal aprecia tus valores agregados, está dispuesto a pagarte lo que vales, es rentable para tu negocio y además te recomienda.
2. Tratas de venderle a todo el mundo
Tienes que enfocarte en un solo segmento de personas. Cuando intentas abarcar todo el mercado pierdes el eje y tu producto pierde valor para los clientes realmente potenciales. No puedes gustarle a todo el mundo.
3. Pretendes ser la solución a todos los problemas de tu cliente
Tu producto o servicio puede ser genial, pero de ninguna manera resolverá todos los problemas o necesidades de tu cliente. No puedes asegurarle todo en uno. Está bien que quieras ofrecer valores agregados y que quieras satisfacer a tus clientes, pero esto no significa que debas aceptar hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado y poco rentable para tu negocio.
Ten presente tu propuesta de valor y trabaja sobre ello para desarrollar la estrategia de tu negocio y finalmente tu producto ideal para tu cliente ideal.
4. No hay coherencia en tu propuesta de valor
Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser coherentes y acordes a su costo final. Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor. Desde el packaging hasta el seguimiento de envío, por mencionar algunos ejemplos. Estos detalles hacen de la experiencia de usuario algo único y demuestra realmente tu propuesta de valor, y por consecuencia el precio de tu producto.
5. Los clientes no entienden la propuesta de valor de tu negocio
Puedes tener el mejor servicio o producto pero si no sabes comunicarlo o no está bien planteado, difícilmente tus clientes entenderán el coste de tu servicio y estarán dispuestos a pagarlo.
Si ya sabes quienes son tus buyer persona, trabaja en tu estrategia de comunicación para llegar a ellos con el mensaje indicado, en el canal adecuado, en el momento correcto.
El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes con las características de tu segmento de clientes. Si el mercado no entiende tu propuesta de valor, terminará buscando una opción más barata.
6. No puedes justificar porque tu producto cuesta ese valor
El deseo de comprar está sumergido en emociones, sin embargo los clientes necesitan argumentos racionales para definir su compra. Ahí es donde debes fortalecer aún más tu propuesta de valor, para que el cliente entienda el porqué del valor de tu producto o servicio.
Ten a la mano argumentos que haga sentir a tus clientes que están realizando una compra inteligente.
7. Tu producto o servicio tiene más costes agregados que valores agregados
Puede ser el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie de características o beneficios que incrementan su precio, pero que realmente no son importantes para el cliente.
Pregúntate si los beneficios y características que hacen tu producto más costoso que el de la competencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente.
8. La atención al cliente en tu negocio es mala
Parte de una experiencia de compra exitosa es la atención al cliente. Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atención al cliente hará que la percepción de valor sea pésima.
Los productos de alto valor deben ir acompañados por un servicio impecable y extraordinario. Atiende a tus clientes como te gustaría que te atendiesen a ti.
9. El cliente te percibe como uno más del mercado
Si los clientes te perciben como un negocio más del mercado, significa que estás siendo irrelevante y sólo te buscarán por precio.
Indaga sobre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberían comprarte a ti y no a tu competencia, qué es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie más puede hacer. Trabaja sobre tus virtudes y comunícalas para posicionarte.
La propuesta de valor de tu negocio es clave para lograr una buena percepción de tu producto o servicio. Recuerda desarrollar una estrategia integral de negocio que no solo te permita más ventas, sino también, mejores y más fieles clientes.
Periodista Argentina especializada en Mkt Digital. Fan del Social Media. Me gusta experimentar con todas las plataformas digitales para encontrar nuevas formas de contar historias.
